Etos, patos, logos in kairos izvirajo iz retorike – to je učinkovitega govorjenja in pisanja. Koncepte boste morda našli v tečajih retorike, psihologije, angleščine ali skoraj katerega koli drugega področja!

Koncepte etosa, patosa, logosa in kairosa imenujemo tudi načini prepričevanja, etične strategije ali retorični pozivi. Imajo veliko različnih aplikacij, od vsakodnevnih interakcij z drugimi do velikih političnih govorov do učinkovitega oglaševanja.

Preberite, če želite izvedeti, kaj so načini prepričevanja, kako se uporabljajo in kako jih prepoznati!

'Da, Alexander, to volja biti na testu.'

Kakšni so načini prepričevanja?

Kot ste morda uganili iz zvoka besed, segajo etos, patos, logos in kairos vse do stare Grčije. Koncepte je uvedel Aristotel Retorika , traktat o prepričevanju, ki je pristopil k retoriki kot umetnosti, v četrtem stoletju pred našim štetjem.

Retorika se je ukvarjal predvsem z etosom, patosom in logosom, toda kairos ali zamisel o uporabi besed ob pravem času je bila tudi pomembna značilnost Aristotelovih naukov.

Vendar je bil kairos še posebej zanimiv za sofiste, skupino intelektualcev, ki so se preživljali s poučevanjem različnih predmetov. Sofisti so poudarjali pomen strukturiranja retorike okoli idealnega časa in kraja.

Vsi štirje koncepti skupaj so postali načini prepričevanja, čeprav se običajno osredotočamo na etos, patos in logotip.

Če Einstein to pravi, mora biti res.

Kaj je etos?

Čeprav morda še niste slišali za izraz, je 'etos' pogost koncept. Lahko si predstavljate to kot sklicevanje na avtoriteto ali značaj – prepričevalne tehnike, ki uporabljajo etos, vas bodo poskušale prepričati na podlagi govorčevega družbenega položaja ali znanja. Beseda etos izhaja celo iz grške besede za značaj.

Argument, ki temelji na etosu, bo vključeval izjavo, ki uporablja položaj in znanje govorca ali pisca. Če na primer pred prepirom o fizičnem zdravju slišite besedno zvezo Verjamem kot zdravnik, je verjetneje, da vas bo to pretreslo kot slišati Verjamem kot učitelj v drugem razredu.

prav tako Podpore zvezdnikov so lahko neverjetno učinkovite pri prepričevanju ljudi, da nekaj storijo . Številni gledalci si želijo biti podobni svojim najljubšim zvezdnikom, zato je večja verjetnost, da bodo, ko se pojavijo v oglasih, kupili vse, kar prodajajo, da bi jim bili bolj podobni. Enako velja za vplivneže družbenih omrežij, katerih partnerstva z blagovnimi znamkami imajo lahko velike finančne koristi za tržnike .

Poleg avtoritet in slavnih osebnosti, po Aristotelu, bolj verjetno bomo zaupali ljudem, za katere menimo, da imajo zdrav razum, dobro moralo in dobro voljo – z drugimi besedami, zaupamo ljudem, ki so razumni, pošteni in prijazni. Ni vam treba biti znan, da bi učinkovito uporabljali etos; preprosto potrebuješ, da te kdorkoli prepričaš dojema kot razumnega, moralnega in prijaznega.

Žalostne podobe so primer patosa, ki nagovarja čustva.

Kaj je patos?

Patos, ki izhaja iz grške besede za trpljenje ali izkušnjo, je retorika, ki nagovarja k čustvom. Čustvo, h kateremu se nagovarja, je lahko pozitivno ali negativno, a ne glede na to, kakršno je, bi moralo ljudi vzbuditi močne občutke, da bi jih prepričali, da se strinjajo ali ne strinjajo.

Na primer, predstavljajte si, da vas nekdo prosi, da donirate za namen, kot je reševanje deževnih gozdov. Če vas samo prosijo, da donirate, lahko tega želite ali pa tudi ne, odvisno od vaših prejšnjih pogledov. Toda če si vzamejo čas in vam povedo zgodbo o tem, koliko živali izumre zaradi krčenja gozdov, ali celo o tem, kako so njihova prizadevanja za zbiranje sredstev izboljšala razmere v deževnih gozdovih, morda boste bolj verjetno darovali, ker ste čustveno vpleteni.

Vendar patos ne gre le za ustvarjanje čustvovanje; lahko gre tudi za preprečevanje. Na primer, predstavljajte si učitelja, ki govori skupini jeznih otrok. Otroke moti, da morajo opravljati šolske naloge, ko bi bili raje zunaj. Učitelj lahko jih opomni, ker se slabo vedejo, ali pa z retoriko spremeni njihovo mnenje.

cm do stopal in palcev

Predpostavimo, da jih učitelj, namesto da bi jih kaznoval, namesto tega skuša vanje vzbuditi mirnost, tako da jim prižge pomirjujočo glasbo in govori bolj tiho. Lahko jih tudi poskusi opomniti, da bo čas hitreje minil, če se bodo lotili dela in se bodo lahko šli ven igrat.

Aristotel oriše čustvene dihotomije v Retorika . Če občinstvo doživlja eno čustvo in je za vaš argument nujno, da čuti drugo, lahko neželeno čustvo uravnotežite z želenim. . Dihotomije, razširjene po Aristotelu, so :

• Jeza/Umirjenost
• Prijateljstvo/Sovražnost
• Strah/zaupanje
• Sram/Brezsramnost
• Prijaznost/neprijaznost
• Pomilovanje/ogorčenje
• Zavist/posnemanje

Upoštevajte, da lahko delujejo v obe smeri; ne gre le za preusmerjanje občinstva od negativnega čustva k pozitivnemu.

Vendar se spreminjanje čustev občinstva na podlagi napačnih ali zavajajočih informacij pogosto obravnava kot manipulacija in ne prepričevanje. Za spoznavanje, kako in zakaj, se je treba poglobiti etika retorike , vendar je dovolj reči, da ko poskušate zavajati občinstvo, to je manipulacija.

Če resnično želite navdušiti občinstvo za nekaj, lahko vzbudite pravično jezo, ki je lahko manipulacija ali pa tudi ne. Če je nekdo užaljen, ker ste ga nekaj prosili, se mu lahko poskusite zasmiliti tako, da ogorčenje spremenite v pomilovanje – to je manipulacija.

Zdi se zaupanja vredno, kajne?

Kaj je logotip?

Logos izvira iz grške besede, ki ima več pomenov, vključno s podlago, govorom in razumom. V retoriki se posebej nanaša na občutek za logiko vašega prepričevanja; Retorika, ki temelji na logotipih, temelji na logiki in razumu, ne pa na čustvih, avtoriteti ali osebnosti.

Argument, ki temelji na logiki, pritegne človekov razum – dobra retorika, ki temelji na logotipu, bo ljudi prepričala, ker je argument dobro utemeljen in temelji na dejstvih. Obstajata dva pogosta pristopa k logotipom: deduktivni in induktivni argumenti.

Deduktivni argumenti temeljijo na izjavah, da pridejo do zaključka — dejansko je sklep dosežen obratno. Običajna metoda je predlaganje več resničnih izjav, ki jih združimo, da dosežemo sklep, kot je klasična metoda dokazovanja, da je Sokrat smrten.

arraylist java sort

Vsi ljudje so smrtni in Sokrat je človek, zato mora biti Sokrat smrten.

To pravzaprav ni primer, ki bi ga bilo treba argumentirati, vendar lahko isti okvir uporabimo tudi za druge argumente. Na primer, za življenje potrebujemo energijo. Hrana daje telesu energijo. Zato za življenje potrebujemo hrano.

Vse to temelji na stvareh, ki jih lahko dokažemo, in ima za posledico sklep, ki je prav , ne le teoretizirano. Deduktivno sklepanje deluje ob predpostavki, da je A = B, B = C, torej A = C. Vendar to tudi predpostavlja, da so vse informacije resnične, kar ni vedno tako.

Včasih so sklepi, do katerih pridete z deduktivnim sklepanjem, lahko veljavni, saj je sklepanje smiselno, vendar sklep morda ni nujno resničen. Če se vrnemo k Sokratovemu argumentu, bi lahko predlagali, da:

Vsi moški jedo jabolka. Sokrat je moški. Zato mora Sokrat jesti jabolka.

Težava je v tem ne moremo dokazati, da vsi ljudje jedo jabolka -nekateri da, nekateri ne. Nekateri morda enkrat pojedo jabolko, pa nikoli več. Toda na podlagi naših argumentov je sklep, da mora Sokrat jesti jabolka, veljaven.

Močan deduktivni argument za sklepanje, ki temelji na logotipu, bo sestavljen iz dokazljivih dejstev, ki lahko dosežejo dokazljiv zaključek. Učinkovit pa je lahko tudi veljaven, a ne povsem tehten argument – ​​vendar bodite previdni pri prehodu s prepričevanja na manipulacijo!

Drug pristop k retoriki, ki temelji na logotipih, je induktivno sklepanje, ki za razliko od deduktivnega sklepanja povzroči verjeten argument in ne dokončnega. To ne pomeni, da je manj učinkovit - številni znanstveni koncepti, ki jih sprejemamo kot resnico, so induktivne teorije preprosto zato, ker ne moremo potovati v preteklost in jih dokazati - temveč da induktivno sklepanje temelji na izločanju nemogočega in končanju z argumentom, ki temelji na zdravi logiki in dejstvih, vendar ni nujno dokazljiv.

Na primer, vsi ljudje s kašljem so prehlajeni. Kelly ima kašelj. Zato je Kelly verjetno prehlajena.

Naš zaključek je verjetno , vendar ne absolutno. Možno je, da Kelly ni prehlajena – ne zato, ker ne kašlja, temveč zato, ker obstajajo drugi možni vzroki, na primer alergija ali pravkar vdihavanje prahu. Ugotovitev, da je prehlajena, je verjetno temelji na podatkih, vendar ne absolutno.

Drug primer bi bil, da si Kelly pobira nos. Kelly je ženska, zato morajo vse ženske vrtati po nosu.

Induktivno sklepanje temelji na posploševanju. Prvi primer, v katerem je Kelly verjetno prehlajena, je smiseln, ker temelji na nečem dokazljivem – da je vzorec ljudi, ki imajo kašelj, prehlajen – in sledi verjeten zaključek. V drugem primeru je to manj smiseln sklep, ker temelji na ekstrapolaciji iz ene same referenčne točke.

Če obrnemo trditev in rečemo, da si vse ženske lubajo nos, Kelly pa je ženska, torej mora Kelly lupati nos, bi bila to bolj zdrava logika. Še vedno ni nujno res – vse ženske si ne pomolijo nosu – vendar je bolj zanesljiv primer induktivnega sklepanja.

Induktivno sklepanje je še vedno lahko neverjetno učinkovito pri prepričevanju, pod pogojem, da so vaše informacije dobro utemeljene. Induktivno sklepanje ustvari hipotezo, ki jo je mogoče preveriti; njegov zaključek ni nujno resničen, vendar ga je mogoče preveriti.

Kot vedno bodite previdni pri manipulaciji, ki bo bolj verjetno temeljila na napačnih ali zavajajočih dejstvih.

Kairos je vse o pravem času in kraju.

Kaj je Kairos?

Kairos je grška beseda za ugoden trenutek, natanko to pomeni v retoriki. V skladu s tem načelom je čas, v katerem se argument uporabi, enako pomemben kot argument sam. Prepir ob napačnem času ali napačnemu občinstvu bo zaman; da bi bili učinkoviti, morate upoštevati tudi, kdaj govorite in s kom.

Dejansko kairos pomeni izbiro pravilne retorične naprave, ki ustreza občinstvu in prostoru, v katerem poskušate prepričevati. Če želite ljudi prepričati v vegetarijanstvo, sredino tekmovanje v jedenju hrenovk najbrž ni pravi čas. Prav tako verjetno ne boste prepričali sobe znanstvenikov, ki temeljijo na podatkih, s sklicevanjem na patos ali etos; logotipi je verjetno vaša najboljša izbira.

V bistvu vas kairos prosi, da upoštevate kontekst in vzdušje argumenta, ki ga podajate. Kako lahko bolje uporabite svoj argument glede na čas in prostor? Bi morali počakati ali je čas bistvenega pomena?

Kot je slavno rekel Aristotel, se lahko vsakdo razjezi – to je lahko, toda razjeziti se na pravo osebo in do prave mere ter ob pravem času in za pravi namen ter na pravi način – to ni v moči vseh. in ni enostavno.

Cilj kairosa je doseči točno to. Učinkovita uporaba kairosa krepi vašo sposobnost prepričevanja z upoštevanjem tega, kako se ljudje že počutijo glede na kontekst. Kako lahko na to vplivate ali se zoperstavite? Morda patos ni pravi pristop – morda so bolj primerna hladna trdna dejstva z uporabo logotipov. Kairos deluje v povezavi z drugimi načini prepričevanja, da okrepi vaš argument, zato, ko sestavljate prepričljiv del, razmislite, kako in kdaj ga boste uporabili!

Opravite malo detektivskega dela, da ugotovite, kateri način prepričevanja vidite.

Kako prepoznati Ethos, Pathos, Logos in Kairos

Če razumete, kako načini prepričevanja delujejo, jih lahko bolje prepoznate in izberete. Ne samo, da je njihovo boljše razumevanje koristno za sestavljanje lastnih argumentov, ampak je koristno tudi pri ogledu argumentov drugih ljudi. Ko razumete, kako delujejo etos, patos, logos in kairos, ste zanje manj dovzetni.

Oglaševanje je eno od mest, kjer najpogosteje vidimo načine prepričevanja. Če pogledate vsakega od teh oglasov, lahko vidite, kako uporabljajo vsak način prepričevanja, da prepričajo občinstvo, da prepričajo občinstvo v nekaj.

Etos

Uporaba slavnih je klasičen primer etosa, ki uporablja avtoriteto ali priznanje, da prepriča občinstvo o nečem. V tem primeru znane osebnosti, kot so Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda in Janelle Monáe, razpravljajo o pomenu glasovanja.

Ni pomembno, da niso politiki ali politologi; občinstvu se zdijo privlačni in pristni. Ko govorijo o pomenu glasovanja, občinstvo posluša, ker jim je všeč, kaj imajo te številke povedati . Če si nadarjeni, slavni ljudje, kot je ta, vzamejo čas za glasovanje, mora biti pomembno!

Zgodovinarji ali tisti, ki so dobro seznanjeni s politiko, lahko navajajo različne argumente o tem, zakaj naj občinstvo voli, toda v tem primeru je cilj navdihniti ljudi. Ko vidimo, da ljudje, ki jih občudujemo, počnejo nekaj, si to želimo storiti tudi mi; zato je razlog, da etos tako dobro deluje.

Patos

Oglasi ASPCA so nekateri najbolj zloglasni primeri patosa v oglaševanju. Angel Sarah McLachlan predvaja posnetke zlorabljenih živali v zavetiščih in gledalce spodbuja, naj prispevajo denar za podporo organizaciji.

Ni težko razumeti, zakaj deluje; tako pesem kot slike so srce parajoče! Ne morete si kaj, da ne bi bili žalostni, ko to vidite, in ta žalost, ko ji sledi poziv k darovanju, vas spodbudi, da takoj ukrepate. In ti oglasi so učinkoviti – kampanja je zbrala milijone dolarjev za ASPCA .

Ker nagovarja naša čustva in nas žalosti, nas ta oglas spodbuja k ukrepanju. To je klasična uporaba etosa – vpliva na naše občutke z eno-dva udarca žalostne glasbe in podob ter nas spodbuja, da izvedemo želeno dejanje.

Logotipi

V nekaterih primerih čustva in avtoriteta niso prava taktika. Logotipi se pogosto pojavljajo v tehničnih oglasih, kot je ta za iPhone XS in XR.

Opazite, kako se oglas osredotoča na posnetke izdelkov in tehnološke izraze. Večina občinstva ne bo vedela, kaj je bionični nevronski motor A12, vendar zveni impresivno. Podobno je širokokotna leča 12 MPf/1,8 z večjimi, globljimi piksli 1,4 mikrona za večino ljudi precej nesmiselna, vendar številke kažejo, da je ta telefon nekaj posebnega, saj uporablja znanstveno zveneč jezik.

Ni pomembno, ali občinstvo res razume, kaj je povedano ali ne. Pomembno je, da so prepričani, da jim oglas prodaja nekaj, kar potrebujejo —v tem primeru impresivne tehnološke specifikacije, zaradi katerih je ta telefon boljši od drugih.

Kairos

V idealnem primeru bi moral Kairos upoštevati vse uporabe načinov prepričevanja, a pravočasnost je lahko tudi velika prodajna prednost. V tem božično obarvanem oglasu M&Ms podjetje uporablja pravočasni humor, da ustvari povezavo med prazniki in M&Ms.

Ker te reklame trajajo tako dolgo, je nanje prisotna tudi nostalgična navezanost. Tako kot se ljudje veselijo novih oglasov za Budweiser med Super Bowlom, se drugi veselijo M&M ali Coca-Cola polarnega medveda med prazniki.

Čeprav se ta reklama ne trudi, da bi vam povedala o prednostih M&M, vzpostavlja povezavo med M&M in božičem ter spodbuja ljudi, da jih kupijo med prazniki.

Izboljšajte svojo prepričljivost z boljšim razumevanjem etosa, patosa, logotipov in kairosa.

Primeri načinov prepričevanja

Zdaj, ko ste bili nekoliko izpostavljeni delovanju etosa, patosa, logotipa in kairosa in kaj zmorejo, lahko s spodnjimi slikami preizkusite svojo sposobnost prepoznavanja!

Na tej sliki je treba opaziti nekaj stvari:

• Anonimna figura
• Jezik
• Uporaba statistike

Ali lahko ugotovite, kateri način prepričevanja to predstavlja?

Dejstvo, da je številka anonimna, nam pove, da verjetno ni etos. Čeprav lahko na nas vpliva oseba, ki je v formi, tu v resnici ni privlačnosti glede na osebo – je le slika, ki podpira oglas.

DOMINIRATI je precej nabita beseda, ki nakazuje, da ima lahko elemente patosa.

Vendar si oglejte to statistiko. Ne glede na to, ali je res ali ne, takšna trdna statistika nakazuje, da ta oglas uporablja logotipe, da pritegne gledalce. Od tam lahko potegnete argument – ​​75 % uporabnikov izgubi težo v nekaj tednih. Ste uporabnik. Zato boste verjetno izgubili težo v nekaj tednih.

markdown s slikami

Kaj opazite na tej sliki?

• Fotografija
• Način, kako besedilo uokvirja žensko telo
• Ime parfuma
• Izbira barve

Kakšen način prepričevanja je to?

Spet ne vemo, kdo je model, in zaradi parfuma ne bomo videti kot ona, tako da lahko računamo na etos.

Zdi se, da je namen oglasa prepričati, da pogledamo določene stvari - še posebej ženske ustnice in prsi. Kaj nas poskuša vzbuditi?

PREPOVEDAN SADEŽ ima prizvok čutnosti.

Rdeča je barva, ki jo običajno povezujemo s strastjo.

Ko združite fotografijo, okvir, ime parfuma in barvo, dobite močan občutek spolne privlačnosti iz oglasa. Zaradi tega je primer patosa – oglas nas poskuša vzbuditi na določen način . Če bi kupili ta parfum, bi se morda tudi mi počutili privlačne.

Kaj pa ta oglas?

• Resna fotografija
• Besedilo, ki obljublja, da ne bo več bolečin v hrbtu
• Priporočen zdravnik.

Ob obisku zdravnika bi vas morda zamikalo, da bi mislili, da je odgovor v logotipih, vendar tukaj ni nobene pritožbe po logiki.

Nič več bolečin v hrbtu, je lepa obljuba, a ni poskusa pozivanja na čustva, zato ne more biti patos.

Na tej sliki je pomembna kombinacija zdravnika na sliki in priporočenega linijskega zdravnika. Ta zdravnik morda ni znan, vendar ima avtoriteto, zaradi česar je to primer etosa.

Naše zaupanje v to zdravljenje raste, ker verjamemo, da zdravnik razume, kako odpraviti bolečine v hrbtu.

Kakšen način prepričevanja je to? Razmisliti o:

imenik preimenuj linux

• Okvirjanje
• Model
• Besedilo

Videti je modno in oglas omenja stiliste, torej možno je, da je to etos.

Ni statističnih podatkov ali argumentov, zato odgovor verjetno niso logotipi.

Patos je mogoč, a kljub temu, da ima močno naličeno manekenko, ta oglas je veliko manj o spolni privlačnosti kot prejšnji.

Toda besedilo omenja poseben praznik - novo leto - kar nakazuje, da je to kairos. Kairos je mogoče in pogosto tudi treba kombinirati z vsemi načini prepričevanja, da je še učinkovitejši. V tem primeru bi lahko videz modela poleg kairosa nakazoval bodisi etos bodisi patos. Sporočilo tukaj je, da morate ukrepati zdaj, na začetku leta, da izkoristite ponudbo in začnete leto z novim slogom, podobno tistemu, v katerem je športna manekenka.

Jok otroka je skoraj zagotovo patos.

Ključni nasveti za prepoznavanje etosa, patosa, logotipa in kairosa

Zdaj, ko poznate razliko med vsemi načini prepričevanja, jih boste veliko lažje prepoznali. Če naletite na težave, lahko vedno postavite vprašanja o tem, kar vidite, slišite ali berete, da razumete, kakšen način prepričevanja uporablja.

#1: Ali je to povezano z določenim časom?

Če argument temelji na določenem dnevu ali kontekstu, kot je valentinovo, ali nagovarja le izbrano skupino ljudi, kot so ljudje s psi, je bolj verjetno, da gre za kairos.

#2: Ali vključuje slavno osebnost ali avtoriteto?

Slavne osebnosti so pogosto mrtve izdatke, da argument uporablja etos. Toda avtoritete, kot so zdravniki, zobozdravniki ali politiki, se lahko uporabijo tudi za spodbujanje etosa. Celo navadni, vsakdanji ljudje lahko delujejo, zlasti v kombinaciji s patosom, da vas pritegnejo na podlagi medsebojne povezanosti, ki jo imate.

#3: Ali vključuje statistiko?

Statistika je velik pokazatelj, da argument uporablja logotipe. Toda logotipi so lahko tudi samo logičen argument, na primer, da če rastline potrebujejo vodo in se jih je težko spomniti zaliti, bi morali kupiti avtomatski zalivalec rastlin. Popolnoma logično je, da je bolj verjetno, da ga boste kupili, namesto da spremenite svoje navade, da ne pozabite pogosteje zalivati ​​svojih rastlin.

#4: Ali vpliva na vaša čustva?

Če poskuša prepir spremeniti vaša čustva, tako da vas razžalosti, osreči, razjezi ali kaj drugega, je to dober pokazatelj, da uporablja patos. Seksualna privlačnost je eden največjih primerov patosa v oglaševanju, ki se pojavlja povsod, od oglasov za ličila do oglasov za avtomobile do oglasov za hamburgerje.

Kaj je naslednje?

Potrebujem pomoč pri razumevanju zgodovinskega konteksta za Veliki Gatsby izpopolniti svoj argument, ki temelji na kairosu?

Načine prepričevanja lahko vedno kombinirate z literarne naprave da bodo vaši argumenti še močnejši!

Naučite se reči 'dobro jutro' v japonščini ! Tudi če ne gre za način prepričevanja, gre le za lepo vedenje.